「永野・森田公認会計士事務所　日下武」ビジネスのツボ　第18回

真似をするということはズルいことだからしてはいけないと子供の頃教わった気がしますが、ビジネスの世界ではこの真似というのは成長への近道だと思います。“真似をする”を英語でmimicといいますが、ＭＢＡの授業では“（成功を）再現する”という意味で使うということを以前、コラムでも紹介させていただいたと思います。この他にも既存のモノや方法を分析・分解して、より発展したものを作るという「リバース･エンジニアリング」という考え方があります。
私は以前、レストランに食材を卸す営業をしていたのですが、新人研修で先輩に同行させてもらいました。いつも成績が良い２人の先輩がいたのですが、同行してみて驚きました。１日目はＡ先輩だったのですが、とにかくしゃべりまくり、たくさんのオーダーを取るというやり方でした。受注しているアイテムリストを上から読んでいき、一つでもアイテムがリピートしないと「あれ、この前はこの商品を取ってくれたのに、今回はスキップ？　なんで？　他社の方が安かったって？　ちゃんと質をみた？　チープなものばかり買うとあなた自身もチープになるよ！」と相手が他社から買ったことを責め立てるような営業でした。こんなことを言ってよくお客に怒られないなと心配でしたが、逆にお客さんは笑いながら謝っていました。良い関係ができていた証拠です。
次の日はＢ先輩でした。一件目の寿司レストランに到着しました。Ａ先輩はずっと立ったままオーダーを取っていたのですが、Ｂ先輩はまずカウンターに座りました。すし職人さんがいろいろな話をしてくれたのですが、Ｂ先輩はうなずいているだけです。そして、注文が始まりました。Ｂ先輩があらかじめ渡していたリストで職人さんが注文していきます。Ｂ先輩はほとんど話しません。逆に職人さんの方からお勧め品があるかと尋ねられました。それに対して「そういえば、新商品の地酒があります」というとＢ先輩はその新商品について、かなり詳しい説明をしました。高価なお酒だったのですが、その日回った８割のお店に入りました。
２人の営業スタイルはまったく違うのですが、成績はトップです。私はどちらの先輩とも性格が違い、全ての真似はできないので、Ａ先輩の積極的行動とＢ先輩の話を聴くという姿勢で、自分の営業スタイルの土台を築きました。皆さんもリバース・エンジニアリングで既存のモノから新しいものを創造してみたらいかがでしょうか。
（次回は８月第２週号掲載）

（「WEEKLY Biz」2013年７月13日号掲載）
〈プロフィル〉　日下　武（くさか　たけし）　永野・森田公認会計士事務所ＮＪ拠点マネージャー。大手日系食品商社での営業経験を活かし、顧客の立場になって、全体的なビジネス、会計、税務相談を受けている。メーカーからレストラン、リテーラーまで、幅広く顧客を持つ。【ウェブ】www.nagano-morita.com/　Tel：201-363-0050　E-mail：tkusaka@nagano-morita.com　2125 Center Ave., Suite 104, Fort Lee NJ
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