「永野・森田公認会計士事務所　日下武」ビジネスのツボ　第11回

以前、私は営業管理職をしていたことがあります。その時に10人ほどの直属の部下を持たせてもらったのですが、人生において、非常に良い経験になりました。仕事の一つに営業に対する顧客のコンプレインの対応というものがありました。ある日、新規顧客から待っているのに営業マンがこないという電話がありました。しばらくすると、その営業マンが会社に戻ってきたので、その理由を問いただしたところ、道に迷ってたどり着けなかったということでした。顧客に電話を１本いれる機転も利かず帰ってきたしまったようで、顧客は大激怒でした。結局、後日私と一緒に謝罪に行って解決しましたが、その後も彼は同じようなミスを繰り返しました。
一度、営業ができないという印象を持ってしまうとそれがどんどん大きくなってしまうもので、私は彼をこのまま雇い続けるべきかどうかさえ考えていました。一生懸命仕事をしているのは分かっていましたので決断できずにいた時、ある転機が訪れました。当初、エクセルを使って表計算をすることがあったのですが、他の営業マンたちがマウスを使用して普通に表を作成しているのに対して、彼はほとんどショートカット・キーで済ませてしまい、手の動きが見えないほど早い処理をしていたのです。彼は小学校からエクセルを使いこなしていたと言うので、試しに彼に4000アイテムもあるカタログの作成を頼みました。今まで、皆が忙しいと言って途中で挫折していた作業を、彼は１週間で仕上げてきました。しかも、マクロというプログラムを使い、追加のアイテムのカタログページも３分ほどで作ってしまいました。私は彼をルート営業からはずし、営業ツール作成を担当させました。その結果、特売リストや新商品紹介が簡単にできるツールが完成し、部署の成績はどんどん上がっていきました。まわりも彼を見る目が変わり、期待することにより、彼もいろいろな提案をしてくれました。
彼のおかげで、その人のできないことを見つけて責めるのではなく、その人の強みを見つけて伸ばしてあげることが、本当の管理だということを教わりました。その後、部下たちの得意分野を見つけ、役割分担をしてあげることにより、素晴らしいスペシャリスト集団が誕生しました。個性豊かで、朝から笑い声が飛び交い、今でも最高のチームだったと思います。人の長所を見つけるということは、皆の心を豊かにした良い経験でした。 （次回は１月12日号掲載）

（「WEEKLY Biz」2012年12月８日号掲載）
〈プロフィル〉　日下　武（くさか　たけし）　永野・森田公認会計士事務所ＮＪ拠点マネージャー。大手日系食品商社での営業経験を活かし、顧客の立場になって、全体的なビジネス、会計、税務相談を受けている。メーカーからレストラン、リテーラーまで、幅広く顧客を持つ。【ウェブ】www.nagano-morita.com/　Tel：201-363-0050　E-mail：tkusaka@nagano-morita.com　2125 Center Ave., Suite 104, Fort Lee NJ
過去の一覧